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大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围

过氧化氢 2020-12-28 17:54:14

疫情裹挟的2020年,中国重卡行业先苦后甜,最终跑赢了“黑天鹅”。中汽协统计数据显示,今年11月国内重卡销量为13.6万辆,同比增长33.5%,已经实现“八连涨”;1——11月累计销量约为151万辆,同比增长39.5%,已经大幅超越去年全年117.4万辆的销量。


这样一份数据摆在面前,没有人否认中国重卡市场再一次创造了新高。但在“盛极必衰”的规律面前,所有人都不敢因为今年的高速增长而对明年过于乐观,甚至“看衰”已经成为主流基调。在近期结束的一些商务年会上,不少企业高层也给出“重卡走低”的市场预期:


陕西汽车控股集团有限公司党委书记、董事长袁宏明和中国重汽集团党委副书记、总经理蔡东的预测最为保守,前者预计明年全年重卡销量在110万辆左右,后者预计重卡销量将回归到100万——120万辆的水平;


北奔重汽总经理、党委副书记郭平晓和汉马科技集团股份有限公司常务副总经理上官云飞的预测稍微乐观,前者预计明年全年重卡销量有望达到120万辆,后者预计“全年重卡需求不会低于125万辆”;


一汽解放总经理助理、营销总部部长、销售公司总经理王志才的预测最为乐观,但加上中卡之后,他给出的全年预计销量也只有140万辆,和今年的市场有不小差距。


展望2021年,国六排放标准的实施和经济环境的进一步复苏,有望继续为重卡市场释放消费需求。但受国三淘汰接近尾声、公路需求进入饱满、国际市场环境不确定等不利因素影响,重卡全年销量走低已经成为可以预见的未来。这种情况下,福田、解放、重汽等企业如何去突围?搜狐商用车以商务年会为视觉,解密重点企业在“十四五”开局之年的打法。


大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围


01 福田汽车开启“X新世代”,冲刺1000万辆目标


2020年1-11月,汽车产品(含乘用车)累计销售625,440辆,同比增长29.39%;发动机产品累计销售335,074台,同比增长18.37%。在“十三五”收官之年,福田汽车以这样一份成绩宣告了自己在商用车行业的领先地位,也为“十四五”冲刺1000万辆写好了序章。


大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围


12月8日,在陕西西安召开的2021全球合作伙伴大会上,福田汽车正式发布“十四五”战略规划,确定在“十四五”期间要实现“千万辆”的宏伟目标。同时,为了“冲刺1000万辆”的目标,福田汽车开启“X新世代”,将用“以变应变”的战术,刷新市场、产品、品牌、服务四大理念;同时,还将通过全场景化的创新产品、更年轻化的品牌和上下游全产业链联动的营销支持,共同应对即将迎来拐点时刻的商用车市场。


具体来看,在外部环境剧变、用户需求急扩的2021年,福田汽车的打法如下:


(1)坚持“聚焦商用车”战略引领,重点发力西北区域市场;


(2)在“X新世代”理念指导下,推出多款全新设计的产品:PDIC集成法士特动力组合产品、X轻世代-超级轻量化产品、X气世代-欧曼LNG产品、X冷世代-欧马可超级卡车冷链之王等;


(3)推出互联网业务品牌——“会享福”,致力于为客户提供安心用车、无忧养车、便捷换车与智能管车的全生命周期解决方案,着力打造以“科技+金融”为主体的后市场生态;


(4)启动X事业部生态联盟,将以人工智能、云端协同为发力点,通过科技手段打造一个全新的商业流通模式;


(5)开启场景化2.0时代,坚持打造“场景化车展”,把产品、用户的实际操作场景复刻到车展现场,告别过去的“香车美女”和炫彩舞台,用真实生动的场景指导用户购车。


02 一汽解放要保持三大领航,打赢五大攻坚战


作为重卡市场的领头羊,一汽解放继续强势表现:今年1-11月累计销售新车约47万辆,同比增长超过40%,提前完成了今年全年35万辆的销量目标。


面对即将到来的“十四五”,中国一汽总经理助理,一汽解放董事长、党委书记胡汉杰表示,一汽解放的目标是实现四翻番、四领先,即营收入翻一番,实现经营规模领先;年收入翻一番,实现薪酬水平领先;利润率翻一番,实现盈利能力领先;市占率翻一番,实现市场地位领先,最终在“十四五”末期,实现世界一流。


具体到2021年,一汽解放总经理助理、营销总部部长、销售公司总经理王志才表示,一汽解放的战略路线是秉承以客户为中心、以产品为主线、以目标为导向、以满意为标准、以创新为驱动的营销理念,在保持三大领航基础上,打赢五大攻坚战,打赢三大突破战,为实现“十四五”目标打好基础、扎稳篱笆。


这其中,保持三大领航,指的是保持牵引持续领航、保持载货持续领航以及保持J7持续领航。打赢五大攻坚战,一是要抢占先机,打赢开门红攻坚战;二是要全盘谋划,打赢重点区域攻坚战;三是要紧盯趋势,做好“三个加速 一个搭接”,坚决打赢国六攻坚战;四是要整合资源,打造四大优势,做实四项工作,打赢AMT攻坚战;五是要重点布局,组合出拳,打赢NG攻坚战。


值得注意的是,在一汽解放明年的布局中,西部市场同样是重点。王志才强调,一汽解放要紧抓发展机遇,打赢自卸、专用、西部三大突破线。另外,一汽解放还要做好技术创新和营销转型两大工作:


技术创新将以“创领三途”技术品牌为战略指导,围绕“信息化 智能化 低碳化 电动化 高品质”,持续打造体系节油、轻量化、高可靠、长换油、差异化定制、AMT、智能安全和智能网联等核心技术;营销转型将依托车联网、数字化两大工具,以解放易行、解放智行、解放行为载体,构建解放“三行者”营销数字化平台蓝图,实现营销体系数字化全面转型。


03 中国重汽重点做好产品、营销、服务三项工作


今年迎来90周岁生日的中国重汽,前三季度各项经济指标全面超越2019年,各项经营业绩达到历史最好水平。在今年11月20日召开的2021年云商务大会上,中国重汽集团党委副书记、总经理蔡东透露,2020年1——10月中国重汽累计销售整车37.4万辆,同比增长60%,其中重卡22.7万辆,同比增长50%;中轻卡14.7万辆,同比增长78%;实现汇总营业收入1407亿元,同比增长54%,利润同比增长81%。


从中汽协统计数据来看,今年11月中国重汽再进一步,1-11月累计销量已经达到42.72万辆,同比增长61.91%。但在利好之下,中国重汽并未掉以轻心,蔡东预计2021年行业形势将更加错综复杂,重卡销量很可能回归到100万——120万辆的水平,必须做好产品、营销、服务三项工作,提前应对好市场挑战,为2025年实现全年销量60万辆打好基础。


大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围


在产品方面,中国重汽将确保产品竞争力的不断提升,黄河重卡、豪沃TH7和汕德卡要在各自细分市场上发挥出各自的优势,同时基于对市场的判断,中国重汽计划于明年初推出HOWO小卡;在营销方面,中国重汽将持续建设高水平营销体系,营销总部负责为一线提供充足弹药,分公司、办事处负责科学合理的优化网络,全面提升单店销量水平;在服务方面,中国重汽将进一步做好售后服务工作,并通过对“亲人服务”进行十项升级,给予用户更好的售后服务体验。


04 陕汽重卡营销聚焦“四点”,争取民品年销17.2万辆


行业利好之下,位居西北的陕汽重卡涨势不错,再次创造历史最好成绩。官方数据显示,今年1——11月,陕汽重卡国内民品累计销售15万辆,同比增长22.3%;全年预计产销19.7万辆,同比增长19.4%。


展望2021年,陕西汽车控股集团有限公司党委书记、董事长,陕西重型汽车有限公司副董事长袁宏明认为,重卡市场销量可能回归到110万辆左右,相比今年会有一个大的下滑,并呈现出“前高后低”的特点。基于这种判断,陕汽重卡给出的2021年销量目标为:产销各类汽车20万辆,其中国内民品17.2万辆。同时陕汽重卡强调,明年上半年是关键期,必须“审时度势”,抓好时机应对复杂多变的市场环境。


具体到市场营销方面,袁宏明给出的策略是聚焦“四点”:第一,闻令而动、持续挖掘客户需求,利用好天行健车联网平台去了解客户使用场景,精准把握细分市场趋势;第二,听令而行、持续推进强优补短,要根据市场形势做好“123456”营销区域战略布局,实时推进产品更新;第三,令不虚行、持续创新服务模式,一方面强化服务分层级督导,另一方面利用“汽车+互联网”的服务创新,提升客户体验;第四,令出行随、持续强化价值营销,通过完善差异化的开发流程、管理制度和商务政策,进一步提升销售能力。


05 江淮格尔发多点布局,力争年销6万辆


大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围


“十三五”收官之年,江淮格尔发的表现同样出色。据江淮汽车重型商用车公司副总经理戚军透露,今年1——11月江淮格尔发累计销售重卡46,567辆,同比增长50.6%,超过2019年全年;其中高端产品江淮跨越累计销售5204辆,同比增长133%,影响力进一步提升。


面对即将到来的2021年,戚军认为尽管重卡市场不被看好,但受宏观经济增速反弹、国六排放标准实施等因素影响,仍有很大的机会。因此,戚军期待,2021年江淮格尔发能够完成“确保50,000辆 力争60,000辆”的营销目标,并实现市场占有率提高一个百分点。


在具体打法上,江淮格尔发的策略是产品、渠道、服务、品牌等多点布局,全力冲刺60,000辆目标:


产品方面,江淮格尔发提前布局国六产品,推出4×2、6×2、8×4等多种载货车型,并对格尔发V7、格尔发K7等高端重卡进行升级,全力满足各细分市场用户的差异化需求;渠道方面,江淮格尔发将在核心区域集中优势资源打阵地战,做好重点区域网络能力提升工作,并培育区域标杆经销商形成示范作用;服务方面,江淮格尔发将努力推动销服一体化,为行业大客户提供TCO终身托管服务,并力争使服务网点达到1000家;品牌方面,江淮格尔发推出“国际品质联盟”,通过与康明斯、采埃孚等国际知名企业合作,助力品牌向上。


06 吉利商用车确定五大营销工作思路,冲刺3.15万辆


今年6月收购华菱星马股份之后,吉利商用车的版图再扩大,经营业绩也进一步提升。官方数据显示,今年1-11月,吉利商用车旗下远程、华菱两个品牌合计销售重卡19,839辆,同比增长9.86%,其中法规版轻量化搅拌车销售订单首次突破10000辆,保持行业领先。


展望2021年,吉利商用车认为重卡市场在上半年仍将保持平稳,但在下半年可能出现下滑。基于这种判断,吉利商用车确定2021年销售目标为:整车销售26,500辆,争取31,500辆。其中远程重卡3,500辆,争取4,500辆;华菱重卡23,000辆,争取27,000辆。


具体到市场打法上,汉马科技集团常务副总经理上官云飞针对产品营销、质量管理、金融政策、售后服务和品牌传播,提出五大营销工作思路:


在产品营销方面,以“守正出奇,拓展通用类,巩固专用类”为中心;渠道通专分离,统一商务、服务、金融政策,换电重卡创新商业模式;依托吉利商用车集团品牌运营体系,实行两级管理,远程、华菱双品牌运作;分渠道销售,华菱重卡、星马专用车、远程重卡分渠道运行,统一管理;依托吉利控股集团,拓宽融资渠道、匹配融资需求、降低客户融资成本。


在质量管理方面,吉利商用车将构建以市场为导向、以客户为中心提升整车质量的质量管理模式。


在金融政策方面,吉利商用车将继续维护好原有金融渠道,并努力拓宽新的金融渠道,服务好销售市场。同时,推出更有竞争力的金融产品,为客户提供更舒心的购车体验。


在售后服务方面,吉利商用车将进一步完善服务网络建设,提高服务及时性,优化服务政策,提高用户满意度,加强服务商技能培训,提高服务水平,多举措满足市场配件需求。


在品牌传播方面,吉利商用车将构建多元化、融媒体宣传新格局,提升企业品牌影响力。


07 北奔重汽七举措齐发,冲击1.6万辆销量目标


今年11月跻身国内重卡销量前十的北奔重汽,在“十三五”收官之年实现了经营业绩的大幅提升。中汽协统计数据显示,今年1-11月北奔重汽累计销售新车10,276辆,同比增长35.98%。在2021年商务年会上,北奔重汽预计2020年全年销量达到1.2万辆,将创造近年销量新高。


对于即将到来的2021年,北奔重汽总经理、党委副书记郭平晓预计,重卡市场仍然存在较大机遇,但全年销量可能将回落到120万辆。基于此,郭平晓表示,北奔重汽制定的2021年销量目标为1.6万辆,其中国内销量目标为1.15万辆。


同时,为了达成明年的销量目标,郭平晓提出七大举措以保障厂商共赢:


一、围绕各区域市场发展现状进行针对性产品导入;


二、对大客户市场拓展方面进行传统自营大客户开发、协同经销商开发大客户和专项突破;


三、全面拓展产品线,提升产品覆盖度,精准实施细分市场定制化产品策略,打造精品车;


四、系统推进营销渠道的培育和成长,进一步提升渠道运营质量;


五、全力推行公司金融+终端销售产业链金融,拓展金融资源,为用户提供更多低成本的金融产品,满足融资需求;


六、坚持以用户为中心,通过服务快速响应和维修能力提升,做好服务保障,提升客户满意度,实现终身可托付;


七、在新能源产品上进一步满足市场需求并将销售重点拓展到钢铁行业、市政环卫、城建渣土及商砼、矿区内倒短、港内集卡等五类市场。


大涨之后,明年重卡市场预计走低,福田、解放、重汽等企业如何去突围


结语:高速增长之后,中国重卡市场将在明年迎来拐点。这种情况下,不管是处于第一梯队的一汽解放、中国重汽,还是处于上升期的吉利商用车、北奔重汽,都对客户表现出前所未有的重视,一方面强调针对使用场景进一步优化产品,另一方面竞相比拼服务提升客户满意度。这意味着,在整车厂狠抓用户、寻求“突围”的刺激下,2021年商用车市场很可能迎来新变化,依然值得每一个从业者期待。


来源:搜狐汽车 · 搜狐商用车

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