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雷克萨斯加价成习惯,是供不应求还是利字当头?

小白聚车库 2021-09-24 12:31:52

前有汉兰达,后有雷克萨斯,在国内市场,把加价玩的最明白的或许就是丰田集团了。


当然,除了因为丰田集团本身的决策原因之外,市场的表现也在很大程度上决定了加价行为的可行度。在市场下滑,疫情时期,雷克萨斯在没有任何优惠的前提下,还需要加价提车,而最关键的是,雷克萨斯的销量不降反升,2019 年累计销量突破 20 万大关,2020 年疫情时期还涨幅 11%,达到 22.5 万的销量。

雷克萨斯加价成习惯,是供不应求还是利字当头?

虽然这 20 多万的销量还不足以与奔驰、宝马、奥迪抗衡,但是涨幅的幅度是没有多大差别的,并且在各品牌热销车型的单车成交价当中,雷克萨斯 ES 的单车成交价仅次于奔驰。从另外一个层面来说,这意味着雷克萨斯的单车利润,其实是要比宝马、奥迪高。再从消费者的角度来看:" 哦豁,加价还那么多人买,这车有点东西 "= 含金量提高,品牌价值、格调提高。


雷克萨斯凭啥能如此自信?缺芯还是缺心


在多番 " 官涨 " 甚至受到国家质监局处罚后,雷克萨斯依然保持加价的操作,仅仅是因为丰田集团作为背后大佬的自信吗?其实并不是,在被无数消费者吐槽,被官方点名之后,从市场来看,雷克萨斯的热度并没有半点的降低,2020 年疫情时期不降反升。并且随着目前的芯片短缺,很多品牌都因为这个需要加价提车,而本身就加价的雷克萨斯似乎并没有受到很大的影响。


而从雷克萨斯的角度来看,从进入国内开始,雷克萨斯就已经表现出销量不重要的态度,而是一个品牌的价值和产品含金量的打造。这与其他二线的豪华品牌有着很大的区别,比如说凯迪拉克,英菲尼迪,沃尔沃等等的品牌,虽然被称为豪华品牌,但是其优惠幅度却多少让人怀疑其豪华品牌的价值。甚至导致不少的人认为,能有这么大的优惠幅度的,说明其品牌溢价的过分。


因此,过度的降价行为,不管是在市场、还是消费者等角度来看,始终都会有 " 贬值 " 的认知。当然,雷克萨斯可以不采用了加价的行为来保证品牌、产品的价值,同时也有不错利润额,只是这样的做法只会让品牌和产品得不到更好的发展空间。简单来说,雷克萨斯并不想把自己放在二线的位置,不管是消费者的认知还是品牌的价值。所以,雷克萨斯并不是缺心,只是在和其他豪华品牌抢市场的经营手法不同罢了,更重要的是,从市场的销量以及消费者的口碑来看,雷克萨斯这样的方式,是成功的。


有钱人 " 人傻钱多 "?


对于有能力购买,并期望购买雷克萨斯的消费者群体来说,他们并不是 " 人傻钱多 ",而是这部分核心客户愿意接受高价,大部分也被称为较高端人士。在基于雷克萨斯的品牌价值和产品价值已经建设起来之后,对于这部分核心客户而言,车除了是代步工具,还是一辆社交工具。这就好像是玩古玩,玩字画的人一样,这些东西第一考量的并不是价格,而是对拥有者所产生的价值,比如说名气,扩充同水平的朋友圈等等。


到了一定的地位和级别之后,便会出现:" 我这一圈朋友好几个都有了,我也想弄一台 " 的想法。雷克萨斯 LM 之所以敢加价 80 万,就是这么一个道理。而且不管是国内还是国外,都是存在的。


并且在这其中一部分不小的因素还来源于消费者选择倾向心理,大部人都可以接受店大欺客,但是绝对不能接受小店卖贵。比如说奔驰出过那么负面,特斯拉上半年被全网喷,销量依然杠杆的。如果换做是一些小众的品牌,那不得道歉并且还要退网?因此,雷克萨斯所前期所打造出来品牌价值,便起到了 " 店大欺客 " 的作用。


性冷淡或许也是一种享受


再来说说雷克萨斯的产品,雷克萨斯的产品好吗?其实挺好的,至少很符合大部分国内消费者的需求。平平无奇,足够使用动力,虽然很难有激情,开久了甚至性冷淡或者很佛系。但是雷克萨斯给到的舒适度,是足够让你有很长一段时间的享受,甚至有些车主已经对这种舒适度的享受上瘾,换车非换雷克萨斯不可。


所以,其实回归到产品属性,雷克萨斯的产品属性还是很明显的。不管是轿车还是 SUV,舒适为王,显然对于本身家庭观念较重的国内消费者,这样的设定岂不是一拍即合。


写在最后


归根究底,雷克萨斯的这种 " 玩法 " 都是基于丰田集团的 " 利益の最大化 " 经营理念,那么基于这样的理念来看,似乎就显得非常合理了。当然,作为消费者自然是希望以更低的价格购买更好的产品,但实际上对于汽车而言,如果出现低价的情况,那肯定在某方面进行了降低成本的行为。毕竟卖车其实不赚钱,赚钱的保养和配件,这句话很明确表明了车的成本就摆在那里,而雷克萨斯加价只不过是想赚更多的钱罢了。


来源:SUV大咖

注:文章内的所有配图皆为网络转载图片,侵权即删!

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