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在线销售车险成大势所趋,壁虎从车险SaaS做到企微生态

机器侠 2020-12-28 11:35:11

保险领域主要分为财产险和人身险两大类。在财产险里,车险在我国又是发展得相对早和成熟的板块,据银保监会数据,2019年全国汽车保险保费收入达到8188亿元,同比增长4.52%。而在车险市场里,由于车险代理商是车险销售的主要渠道,针对他们提供服务也是初创公司的切入点——36氪此前报道过的「壁虎车险」即是这类服务商。


壁虎科技成立于2014年,主要是为车险代理商提供SaaS产品和服务,连接保险公司、车险代理商、代理人、车主。其主要产品“机器人车险系统”包括快速报价、续保查询、自动对账、手机报价单、API接口、订单管理、单证管理、车主CRM等功能。自2014年成立至今,壁虎车险已经服务了超过1亿的车主。

在线销售车险成大势所趋,壁虎从车险SaaS做到企微生态

最近,壁虎车险向36氪透露,去年下半年公司已经向企微生态进军,升级为S2B2C模式的私域流量服务商。


向企微生态进军,除了从去年开始企业微信和个微打通的大趋势外,汽车领域的变化也促使壁虎科技的业务更新成为必然——


汽车市场从增长转向存量运营。据中国汽车流通协会数据,新车销量在2018年首次出现拐点,近几年都呈持续下滑趋势。车主增换购比例达50%限购城市比例则更高,也就是有超过一半的人都是采用卖老车换新车的模式。


经销商、车厂等经历多年增长,已经积累了大量存量客户,但汽车后市场形态仍在初级阶段,对客户的管理和运营尚在萌芽阶段。在市场从增量转存量的趋势下,汽车后市场的红利期到来,包括二手车销售、维修、金融等领域都蕴含大量机会,产业链条利润后移。


因此,壁虎科技当前的切入点是,在汽车后市场帮助车险代理商等机构盘活车主资源,以SaaS的形式提供车险续保、定保招揽、二手车销售、事故车管理四大服务。


从需求说起,对于车险代理商(比如4S店、修理厂)而言,壁虎以前已经给他们提供了保险方面的连接和管理系统,现在新增的需求主要包括两块:存量用户的盘活,以及新业务的拓展。


存量用户的盘活方面,企微生态是一块蓝海市场。CEO常龙表示,由于汽车行业转化链条长,单价高,和企业微信的“人即服务”概念十分匹配。当前,壁虎科技对内服务B端的销售和服务人员,并且解决他们和车主(C端)的触达问题。常龙表示,借助前期的用户积累,壁虎科技当前的产品能够快速为4S店及中高端修理厂提供SaaS及代运营服务。


从产品作用的前后环节来看,首先是前端的用户触达。对于新客户和老客户数据的打通,常龙表示,当前4S店的客户运营尚处于比较初级的阶段,很多4S店都还没有成体系地应用相关工具,壁虎科技会提供相关的工具产品,加快4S店添加C端用户企业微信的速度。此外,对于以前壁虎科技服务的客户,当前的企微运营工具已经能够和续保、定保等产品数据打通。


到了营销端,除了常规的CRM功能外,壁虎科技能够提供代运营服务。比如,壁虎科技将内容运营层面分为常规内容类和活动类,常规内容包括针对售后的问候、汽车知识科普、天气等,代理商可以自行选用,而活动类内容则比如团购活动等,


最后到数据层,壁虎科技的系统会自带部分标签库,起辅助作用,4S店可以自行规定客户标签类型,更加细化客户群分类,以达到更好的管理和运营效果。同时,壁虎科技也应用AI技术在和客户互动时提供话术、策略推荐等。


从业务拓展角度,壁虎科技也向上下游探索,希望帮助4S店拓展精品二手车零售业务占比。除了原有的保险、获客等板块,壁虎科技在SaaS中也增加了二手车线索、金融板块,引入相关的产品,帮助修理厂增加收益,并针对老车换新车提供一站式的增值服务。


常龙表示,当前壁虎科技主要以SaaS+代运营服务打包收费,存量客户的交叉销售效果已经显现。壁虎科技积累了5000家B端客户,覆盖超过近180个城市,接下来会基于区域和品牌两条主线来拓展客户。


团队方面,壁虎科技CEO常龙为连续创业者,曾任华为高级产品经理,窝窝团高级副总裁,创立窝窝团商户服务事业部。公司已经开启新一轮融资。


附壁虎科技融资历程:

在线销售车险成大势所趋,壁虎从车险SaaS做到企微生态

保险公司销售车险主要通过三个渠道:电话、网络、车险代理商。截至2015年底,汽车保险规模超过6000亿,20%来自电网销,80%通过代理商销售,全国有超过10万家专业及兼业车险代理商,兼业代理商包含2万家4S店、8.5万家一、二类修理厂。


在上述三个渠道中,车险代理商仍是车险销售的主要渠道,这主要是因为车险是低频服务,一年仅有一次,其次车险销售信息不对称,大部分车主不懂车险,另外车险其实是一个二次交付的产品,第一次交付保单,第二次交付的是理赔(服务)。总的来说,车险是一个需要辅助决策的行业,而车险代理商能很好地提供服务。


而至于保险公司,其也会给代理商更好的渠道政策,相比于电网销的85折,保险公司给车险代理商30~50个点的渠道返佣,车险代理商在与电网销竞争中,有非常大的价格优势。再加上费率改革,直销车险失去了价格优势:到今年7月1日,全国将完成费率改革,这样传统代理商可以通过调整自主渠道系数,将车险价格跟直销车险(电网销)拉平,直销车险失去了价格优势,代理商市场份额将进一步扩大。


也是在保险费率改革中,在线销售车险成为大势所趋。车险投保交付将由纸质保单改为电子保单,交付时间由天变为秒。车主投保流程将变成:线上报价、预约出单、在线支付以及电子保单出单。


在这个背景下,我近期接触的“壁虎车险”针对车险代理商市场推出机器人车险系统,也即一个车险代理商的SaaS。壁虎车险CEO常龙告诉36氪,这套机器人车险系统的定位是连接,连接保险公司、车险代理商、代理人、车主;核心是打通信息流和支付流,提升整个车险行业效率。


在具体产品上,壁虎车险的机器人车险系统包含九大模块,既包括标准成熟产品,也有开放API支持代理商个性化定制,产品覆盖续保、报价、对账、单证管理、车主CRM等多个业务场景。常龙告诉36氪,针对不同的代理商,机器人车险系统拆分为四个版本:初级版、标准版、接口版、硬件版,价格从几千元到十几万元不等。

在线销售车险成大势所趋,壁虎从车险SaaS做到企微生态

在合作保险公司方面,壁虎车险支持人保、平安、太平洋等主流保险公司,以做到跨保险公司数据共享;在地域层面,除了北京,壁虎车险已登陆重庆、成都、天津等城市,并签约了当地多家代理商,常龙表示,到2016年6月底之前,壁虎车险可以在北京地区实现费改系统平滑升级。


对于未来的发展计划,壁虎车险希望2016年涵盖车辆保有量大的十个城市;同时与保费规模前十的保险公司达成合作,通过保险公司之间的数据协同来提升续保、报价的成功率;此外,常龙还表示,在私家车报价投保成熟的基础上,壁虎车险将支持大货车、挂车、特种车等更多车型报价投保。


目前壁虎车险表示已签约北京地区主要代理商,平台月管理交易额2亿元,客户包括滴滴打车、盛大车险、大唐电信、人人车等。

来源:咏仪,Nicholas

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